Составление правильного и эффективного коммерческого предложения

Коммерческое предложение – является одним из главных инструментов маркетинга. Оно необходимо как для серьёзных фирм с хорошей клиентской базой, так и для совсем ещё неизвестных компаний, которые пока ещё не имеют наработанной базы клиентов. Любой контакт с клиентом, является важным моментом в работе, так как он может завершиться продажей и принести прибыль компании, что и является целью любой коммерческой деятельности. А это значит, что создать его необходимо грамотно и вдумчиво.

 Коммерческое предложение

Существуют два вида, это «холодное коммерческое предложение» и «горячее»:

«Холодное»

Это предложение отправляют неготовому «холодному клиенту». Его цель познакомить с товаром и продать интерес. Если быть точнее, то это спам, он несёт минимум смысловой нагрузки о товаре. Но даже такое предложение даёт позитивный результат, и заинтересовать потенциального покупателя. Главная цель его, это удержать интерес потенциального покупателя, сделать так чтобы он прочитал его до конца. Не выкинул в корзину, не дочитавши, с пометкой ненужный спам.

При составлении КП, нужно учитывать и предполагать его эмоциональное восприятие потенциальным клиентом:

  1. На этапе получения нам нужно привлечь внимание. Для этого наше КП должно иметь название вызывающее интерес.
  2. На этапе открытия предложение должно привлекать своей потенциальной выгодой для клиента. Этот этап называют «оффером». Особенности и порядок его составления мы рассмотрим далее.
  3. На этапе прочтения нам нужно раскрыть и убедить в привлекательности предлагаемого продукта. В этом, несомненно, применение специальных психологических моментов убеждения и маркетинговых фишек.

Изначально потенциальный получатель КП не расположен на его получение и прочтение, потому его обобьем должен быть небольшим примерно 1–3 страницы текста, не больше. В случае персонализированного КП, то процентное действие на него более высокое. Но все, же именно выгода «холодного» коммерческого предложения, в его массовости.

«Горячее»

Оно высылается готовому клиенту, с ним заранее должен связался менеджер или же клиент его сам попросил. «Горячее» КП составляется по другому принципу, нежели холодное и его обобьем, может составлять от 10 – 15 страниц.

Образец КП

Образец КП ХитерБобер

Скачать образец объемного и подробного коммерческого предложения Скачать в формате Word (.docx файл).

Изложение оффера

Чтобы составить действенное КП нужно включить в его состав действенный оффер — смысл коммерческого предложения. Желательно чтобы он был в начале текста. Также нужно уделить внимание, чтобы оффер излагал выгоду, которую извлечёт клиент от пользования вашими продуктами или услугами, а не на сам товар.

В составе многих коммерческих предложений можно заметить одни и те же промахи:

  • мы предлагаем вам хорошую мебель;
  • мы предлагаем вам посетить наши семинары.

Такое коммерческое предложение информационно не несёт никакой пользы для клиента.

Что будет иметь клиент при сотрудничестве с вами? В то же время данные предложения нужно доработать и сделать привлекательными и персонализированными.

  • мы рекомендуем вам сэкономить до 1000 $ на обустройстве вашего дома отличную итальянской мебелью;
  • мы рекомендуем повысить рентабельность вашей компании на 30–60%, благодаря тем знаниям, которые вы узнаете на нашем семинаре.

Нужно чтобы потенциальный покупатель увидел суть тех выгод, которые он получит при сотрудничестве с вами.

Структура

  1. Заголовок. Первым делом клиенты читают заголовки, в три раза чаще, чем весь текст. Самый плохой из заголовков «холодного» КП это – «Коммерческое предложение». Человек не ждёт от вас никаких подобных о предложении, и занят, возможно, своими делами, ему не хотеться уделять своё время подобным письмам. При таких условиях ваше коммерческое предложение отправляется в «спам». В то же время для «горячего» КП такой заголовок будет расцениваться как хороший, так как клиент уже подготовлен и может уделить своё время на прочтение.
  2. Оффер. Главная задача оффера, как и говорилось ранние. Это вызвать интерес у читателя к вашей услуге или товару.
  3. Убеждение. Хорошим убеждением для покупателя будут отзывы популярных личностей, покупателей компании, принцип социального доказательства. Следует изложить обоснованно преимущества для клиента с максимальной конкретикой. Также убедительно влияют на клиента гарантии. А также, большего доверия можно изложить истории вашей компании
  4. Ограничение. Для большей действенности, можно установить рамки временного ограничения, или ограничение на количество товара.
  5. Призыв. Призыв должен быть психологически сильным и призывать к конкретным действиям со стороны клиента. Это может быть звонок, заявка на веб-сайте компании. В качестве призыва подойдёт сильный глагол.
  6. Контакты. Непременно должны быть указаны контакты компании.

Как правильно написать

  • Для того чтобы написать эффективное КП, нужно не применять распространённых шаблонов и применить индивидуальный подход.
  • В оффере должна предлагаться выгода для клиента.
  • Не следует забывать о приёмах убеждения; гарантии, отзывы, факты.
  • Коммерческое предложение по смысловой нагружености должно также в своём составе нужно включать призыв, побуждающий к действию.
  • Не нужно делать его сильно длинным. Видя длинное КП, человека пугает его обьём, ему не хочется уделять много своего времени на его прочтение.
  • Не забывайте о корпоративной узнаваемости, нужно использовать бланки фирмы и логотипы фирмы. Их следует помещать в состав коммерческого предложения.
  • Не стоит дополнять прайс – листом. Нужно не показать цену покупателю, а продать ему её. С его помощью удастся продать один товар, объяснить адекватность и преимущество предлагаемой оной цены, а не всего прайс-листа.

Цены и где заказать коммерческое предложение

Существуют множество фирм и частных лиц оказывающие услуги по написанию КП. Цена на такие услуги начинается от 2500 рублей за текст и выше. И по времени занимает от пяти до десяти дней на исполнение. Стоимость коммерческого предложения и время написания индивидуальны. Всё зависит от профессионализма и уровня исполнителя.

Понравилась статья?
Загрузка...

Получите бесплатную юридическую консультацию прямо сейчас

Оставить комментарий

очиститьОтправить