Обязанности торгового представителя

Наиболее высокооплачиваемые профессии относятся к IT-области и сфере продаж. Торговый представитель – одна из востребованных должностей. Она открывает широкие возможности перед специалистом на пути карьеры и финансового благополучия.

Торговый представитель

История профессии

Профессию торгового представителя относят к древним работам. С тех самых пор, когда человек начал обменивать свои продукты на услуги других, а позже на деньги, зарождалась торговля.

Но условно стоит разделить историю на три этапа:

  • Первый этап – возникновение оптовой торговли. Купцов, совершавших сделки в XV-XVII веке, считают первыми коммерсантами. До половины XIX века распространение товара за чертой местных рынков было затруднительно. С появлением пароходов, поездов, почты производители получили возможность сбывать продукцию большими партиями оптовым торговцам. Уже не надо было самостоятельно реализовывать товар, растрачивать временные, финансовые ресурсы на сбыт продукции.
  • Второй этап происходит при массовой маркетинговой революции. Каста оптовиков доминировала над розничными торговцами, делая акцент на управленческом, бухгалтерском учете. Они внедряли новые идеи и продукцию, подстраивая их под региональные экономические условия. Также следили за колебаниями спроса, кредитными рейтингами во всех сферах производственной деятельности.
  • Третий этап – 90- е годы прошлого столетия. Профессия торгового представителя входила в пятерку самой престижной работы. С приходом западных инвестиций и методов иностранных продаж открываются новые горизонты в коммерции. Агенты помимо хороших заработков, были заинтересованы развитием. Учиться перспективным методам, технологиям, продвинуться оперативно по карьерной лестнице, получить служебный автомобиль, в этом заключалась мотивация новоявленных «продажников».

Места работы

На сегодня потребность в сотрудниках, умеющих правильно осуществлять продажи, не уменьшилась, люди данных профессий работают:

  • В компаниях, занимающихся дистрибуцией, где сбывается продовольственный и непродовольственный товар по принципу «общего прайса», т.е. широкий ассортимент товаров дистрибьютора;
  • на производственных, промышленных организациях, когда сбывается продукция определенного производителя;
  • в сфере услуг.

По торговому каналу деятельность представителя разделяют:

  • на работу с розницей;
  • по сетям;
  • по спектру HORECA.

По организации техники продаж:

  • пресейлеры, те, кто принимает заказы на продукцию;
  • венсейлеры, – кто ведет торговлю прямо из машины.

Уважаемый читатель, наша статья рассказывает о типовых решениях юридических вопросов.

Хотите узнать,
как решить Вашу проблему?

Напишите свой вопрос ↓

Обязанности торгового представителя

Обязанности успешного менеджера подразумевают много различных задач, требующих скрупулезного отношения, работы на опережение конкурентов. Одними из основных обязанностей является:

  • Поиск новых партнеров и покупателей. Он основывается на личном контакте с потенциальным субъектом и презентации сбываемого товара, а финалом переговоров являются документальные формальности. Торговый специалист объезжает объекты, предлагает продукцию (услугу), коммуникации также могут происходить через видеочат. Все действий должно осуществляться оперативно для актуальности спроса и предложения. Заинтересованность партнера осуществляется с позиции полезности товара или экономической выгоды (невысокие комиссионные отчисления, низкая закупочная стоимость продукции).
  • Работа с текущими контрактами. На этом этапе основная задача торгового представителя обеспечить его исполнение (отследить поставку по срокам и объемам, простимулировать продолжение отношений). Соглашения бывают не только письменными, контракты заключаются и в устной форме. Главное для агента создать положительный имидж, не подводить партнеров, ведь цель деятельности любого «продажника»: положительная динамика. Для емкости рынка сбыта в разрезе текущего спроса можно манипулировать со стоимостью продукции, если у представителя есть такие полномочия.
  • Аналитическая работа и ведение документов. Зачастую агенты негативно относят к этому виду деятельности, но она необходима для отражения купли-продажи продукции. Качество продукции, ее отгрузка-доставка, дебиторская задолженность, все должно отслеживаться представителем данной профессии. Иначе вся деятельность может сойти на нет. Полезно это для понимания динамики собственной успешности, промахов.

Заработная плата

Оплата труда торгового представителя состоит из постоянной и переменной части, она зависит от сферы деятельности, масштабности бизнеса. Градация заработной платы составляет от 10 до 100 тыс. руб. ежемесячно.

Фиксированный оклад – это наименьшая часть дохода, существенная доля – процент от продаж, премиальный фонд за выполнение плановых показателей. Средняя ставка достигает 40 тыс. руб. в месяц.

Требования к соискателям

Каждая должность подразумевает под собой определенный набор навыков и знаний, для торгового представителя:

  • соответствующий внешний вид стандартам, принятым в компании;
  • неагрессивные, но уверенные поведенческие манеры;
  • грамотная речь, поставленное изложение хода мыслей;
  • способность презентовать как себе, так и товар;
  • владение профессиональными терминами и даром убеждения;
  • опыт деятельности в сфере продаж.

Дополнительные требования:

  • наличие автотранспортного средства;
  • владение компьютерными программами;
  • высшее образование.

Собеседование

Чтобы убедить нанимателя в выборе его кандидатуры, торговому представителю необходимо собрать как можно больше сведений о компании:

  • вид деятельности;
  • ассортимент продукции или предоставляемые услуги;
  • позиционирование на рынке;
  • конкурентная среда.

Как правило, при проводимых собеседованиях, коммерсанту предлагает продать какой-нибудь предмет. Выйти победителем из такой игры помогут наводящие вопросы, ведь через них легко выявить требования, запросы к товару. Также они разруливают возражения. Успешный представитель умеет рассуждать с позиции выгоды для потребителя.

В ходе интервьюирования нужно:

  • вначале снять верхнюю одежду, убрать лишние предметы, обозначить свое присутствие;
  • на стуле расположиться прямо, уверенно, но не развалившись;
  • при возможности разместиться от нанимателя с левой стороны.

Опытный работодатель многое распознает о кандидате через его невербальные действия: жесты, мимику, позы. При общении нужно инициативу перехватывать на себя, спрашивать корректно, по теме диалога. Конечное слово оставить за собой, например, выразить благодарность за уделенное время.

Как стать торговым представителем

Многие работодатели готовы взять на работу торговых представителей без опыта работы. Но они знают, что хорош тот, агент коммерческий, который еще при учебе в ВУЗе попробовал себя в качестве промоутера или мерчандайзера.

Промоутер, раздающий рекламные материалы, приобретает развитые коммуникативные навыки. Мерчандайзер, распределяющий товар на полках супермаркета, нарабатывает технику продаж продукции.

Одного стремление стать успешным представителем мало, надо изучить:

  • правила мерчандайзинга;
  • технику продаж;
  • основы тайм-менеджмента;
  • процесс ведения переговоров.

Из личных качеств будущего «продажника» ценятся:

  • общительность;
  • инициативность;
  • оптимистичность;
  • реалистичность.

Плюсы работы торгового представителя

Распределить ступени карьерной лестницы в сфере продаж можно так:

  • мерчандайзер;
  • торговый представитель (агент, менеджер);
  • супервайзер;
  • коммерческий директор.

Пиком карьеры является должность руководителя одного из главных направлений любого предприятия. От его стратегических планов зависит вся деятельность и успешность компании. Это одна из престижных и высокооплачиваемых позиций среди топ-менеджеров.

Для многих данная профессия также интересна:

  • свободой передвижения и действий;
  • возможностью заработать в зависимости от своих особенностей;
  • для любителей конструктивного общения, это прекрасный шанс реализовать свой творческий потенциал.

Неудобства работы

Всегда есть плюсы и минусы в любой работе, для торгового представителя неудобства возникают из плюсов деятельности:

  • ненормированный рабочий день: ведь главное результат – продажи, а какое время затрачивается никому не интересно;
  • психоэмоциональная нагрузка: нужно быть бухгалтером, психологом, водителем, коммерсантом одновременно;
  • нестабильный уровень заработной платы: сегодня получилось продать запланированное, а завтра помешали внешние обстоятельства.

Уважаемый читатель, наша статья рассказывает о типовых решениях юридических вопросов.

Хотите узнать,
как решить Вашу проблему?

Напишите свой вопрос ↓

Понравилась статья?
Загрузка...
Оставить комментарий

очиститьОтправить